近年来，药肥崛起成为农资行业关注的热点。但2013-2014年，国内登记的新药肥产品并不多见，新产品研发脚步放缓，老产品市场反馈各不相同。手握药肥产品的农资企业如何突出产品特点打出不同的渠道销售牌？宁夏大荣实业有限公司（下称“宁夏大荣”）另辟蹊径，直面终端用户进行产品销售，开创了农资产品直销新局面。
大户兴起 开辟直销模式
市场上常见的几种药肥混合方式为：杀虫剂与尿素、杀虫剂与氮肥、杀菌剂与氮肥、除草剂与单质肥料等。不同于普通药肥，宁夏大荣的两款明星产品荣宝（改性氰氨化钙颗粒剂）、荣芽（50%单氰胺水剂）将工业用氰氨化钙产品通过产品升级研发转为农用产品。然而，与其他工业企业进军农资行业一样，宁夏大荣一时无法打入农资销售渠道，建立自身的销售网络。另一方面，药肥产品作为农资新品，市场认可、农户接受程度尚不明确。此外，药肥行业规范迟迟未出台，产品登记仍在农药产品登记部门完成等因素制约药肥市场发展。部分农资经销商对药肥前景不看好，也影响企业建立产品销售网络。
销售模式创新成为宁夏大荣不得不面对的问题。宁夏大荣农化产品办公室经理虎琛斌介绍，受到国家推动土地集约化，扶持专业合作社的启发，结合宁夏大荣工业企业背景优势，为荣宝、荣芽两款明星产品创建了直接面对终端农户销售的特殊销售渠道，同时，参考电商平台运营模式，开通网上订单销售模式。
危机下探索出商机
选择客户，选择作物，确定区域，提供有效农化服务等成为宁夏大荣华南大区总经理刘金荣建立产品直销模式时常常思考的问题。2006年前后广东香蕉的黄叶病之困，为荣宝进入华南市场提供契机，刘金荣团队配合当地农业部门，与农科专家沟通联系，在广州、中山等地的香蕉种植产区开展黄叶病防治试点试验，然而受多种因素影响，试验效果未到达理想状态。
正是与香蕉的“亲密接触”，刘金荣逐渐摸索出产品试验示范的套路来。2010年，刘金荣与海南香蕉协会多次交流，深入了解海南香蕉种植技术，病虫害防治等农化知识，并在病虫害防治中找到了荣宝的“用武之地”，当年7月宁夏大荣在海南乐东租赁30多亩香蕉种植基地，开始了长期香蕉种植管理产品试验示范工作。
不仅在华南地区，宁夏大荣在全国24个省市70多个县区建立了500多个试验示范基地。目前，华南地区的核心用户达20多个，全国近100个，华南地区产品销量为300-500吨。作为新型植物调节剂产品荣芽2011-2013年销售量分别为21吨、53吨、107吨。
服务破除直销壁垒
渠道变革已不是农资行业热门话题，但很少有企业“试水”产品直销。在具有传统渠道优势的农资企业看来，土地确权尚未进一步明确，种植大户、农场土地未真正流转企业，仍存在资金不足，流动资金短缺等情况，使得种植大户、农场主在选择农资产品以及付款方式等方面略显犹豫。另一方面，农资企业产品物流、农化技术传播载体等成本投入大。
面对农资产品直销壁垒，宁夏大荣分为华中、华东、华南、西南等大区分区域管理，每个大区设办事处，每个办事处至少有一名农业技术负责人，不仅团队内部开展培训，还必须对服务的客户情况，作物情况有所了解，而每个办事处根据工作量不同配备人数不同。
物流方面，宁夏大荣采取多种服务方式，一是送货上门，根据客户位置靠近中心城区情况而定，办事处直接配送，或是借助第三方汽运配送。二是客户自提，物流费用上给予一定优惠。此外，公司总部设有24小时服务热线，客户如遇到问题随时可以电话咨询。
宁夏大荣加快产品在全国各地区特色经济作物上的应用报告发布和示范园建设，从大区域示范如山东地区蔬菜应用演化为小区域示范如湖北省红安县花生应用等，聚焦点更细致明确。
《农财宝典》记者 代羽
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
