农资电商：暂时还像玩票

　　在国内最大的网购平台淘宝网输入“农药”进行搜索，能获得3.11万项产品链接，网上商店数目则达到1019家之多。在搜索结果页面，可以看见吡虫啉、草甘膦等常见农药和杜邦、巴斯夫等常见品牌，农药品类齐全。选择按销量排列可以发现，大部分农药销售量都少于10件，最高仅300多件，超过100件的农药品种仅有9项。

　　上网淘瓶草甘膦，已经成为事实。互联网时代，电子商务平台飞速发展，快消品领域炙手可热的商业模式，如今也进军农资行业。在农资行业，种植大户群体的日渐壮大，用肥用药的逐步集中，给农资产品搭乘网购班车提供了发展机遇。农资企业闻“网”而动，或进入网上购物平台，或自建购肥购药网站，未来农资行业的“电商”大战已经埋下伏笔。

　　电子商务是指在互联网以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。农资行业进驻电子商务领域，逐渐形成一大热潮。近期，“京东可能要卖肥料”网上热议。6月初，农业部召开“信息进村入户”现场会，倡议企业参与农村信息化服务的建设，包括京东、中国电信在内的18家企业现场签订倡议书。京东方面表示，将利用自身巨大的商品采购和销售能力，全力支持和推进农业农村电商发展。在生鲜生意之后，京东商城会否向农资产品进军，成为众多媒体关注的焦点。这场农资电商热，似乎远未到达高潮。

　　农资网购：品类齐全销量不大

　　目前，无论是进驻网购平台还是自建平台，农资企业对电商领域的模仿都有模有样。

　　据记者查验，在国内最大的网购平台淘宝网输入“农药”进行搜索，能获得3.11万项产品链接，网上商店数目则达到1019家之多。在搜索结果页面，可以看见吡虫啉、草甘膦等常见农药和杜邦、巴斯夫等常见品牌，农药品类齐全。选择按销量排列可以发现，大部分农药销售量都少于10件，最高仅300多件，超过100件的农药品种仅有9项。同传统渠道的普通零售店相比，这些数字微不足道。

　　在自建平台方面，多家农资生产企业已经自建网上销售平台，规模较大的企业有山东鲁西化工集团股份有限公司（下称“鲁西化工”）的“中国购肥网”，以及江苏龙灯化学有限公司的“龙灯电商”。

　　在中国购肥网上，用户可以通过商品分类选择产品，展示产品均为鲁西化工自有的肥料产品。页面同时展示了“热销商品”、“好评商品”等栏目，同时还有抢购促销页面。用户在线下订单、付款后，等到网站配送收货，流程与普通的网购平台一致。据鲁西化工负责电商业务的经理郭庆杰证实，目前公司的电商业务销售数据相对较小。这与淘宝网店的销售现状一致。

　　“拓展电商业务，是为未来铺路。”郭庆杰解释说，“目前合作社、家庭农场和种植大户发展迅猛，到达一定规模后电商对接大户的优势就能显现出来。”

　　“我们研究的农药电子商务方针是：线上线下联动，以线上补线下，以线上促线下，线上是补线下的空白。”江苏克胜集团股份有限公司（下称“江苏克胜”）党委副书记崔亚表示。江苏克胜直营店在今年3月份进驻淘宝网。其电商业务得到公司高层重视，电商团队由董事长亲自挂帅。目前，电商业务专兼职人员总共10人，隶属该公司拓展新业务的大客户事业部。

　　电商模式VS传统渠道

　　进军电商领域，便于服务正在兴起的大户，是多家农资企业的共识。电商直销，减少中间环节，大户可以获得价格更低的产品，厂家运作成本降低能获得更大利润。但传统的零散种植户难有足够大的需求量。

　　崔亚认为，农资市场终端家庭农场、种植大户及合作社的发展，直接改变了往常的零散式农资销售模式，为电子商务平台的发展提供了基本的必要条件。另外，在层层流通的传统渠道中，假劣农资产品让不少农户咬牙切齿。崔亚认为，厂家通过电商直销，避免了中间环节，有助于保障农民买到真货。“随时下单获得相应的克胜产品，期间的好处与其做传统模式比更便利、更优惠，享受更多的推广支持，何乐而不为？”

　　在传统渠道和电商渠道的较量中，经销商的利益保障是个历史遗留问题。厂家通过网购平台直接面对大户，跟经销商“抢饭碗”，如何规避厂家和经销商的利益冲突成为电商发展的难题。鲁西化工的协调办法是，大户订购的货物通过渠道商发货，给予渠道商一定的利润分成。这与江苏克胜异曲同工。目前由总部供货的江苏克胜网店正在计划将供货渠道转向经销商。其另一个策略则是网店的挂牌价可明显看出。挂牌价严格统一在经销商的至少二道批发价格以上，但总体来讲可能略低于终端零售商柜台价格。在目前渠道覆盖的市、县发生需求，直接通知传统渠道业务代表定夺是否供货。发生了供货也计入克胜业务代表和经销商的当年业绩，视为其服务，以后的服务可转由业务代表和经销商进行。此外，江苏克胜的电商定位在空白市场，大致在没有合同约定的市级销售区域内进行。

　　“相信在这样的政策下，克胜公司、业务代表、经销商、零售商是多赢的，利益关系应该是和谐的、平衡的，同步发展的。”崔亚分析，“线上为主”10年以内不可能，因为改革的惰性使然。但通过电子商务的手段解决传统渠道定货、下单、结算是完全可能的，传统的一纸协议、一个电话传真发货、交替付款、年底盘帐、结转下年的模式一定会因信息化手段而改变。

　　《农财宝典》记者 戴春晨