广东中联：打造开放式流通平台

　　“我们希望打造出广东省最具竞争力的开放式的农资流通平台。”这是广东中联农资有限公司（下简称“广东中联”）总经理赖清林在采访过程中经常提到的一句话。这句话换作是别的农资经销商说出来或许是豪言壮语，从他口中出来却是稀疏平常，仿佛家常便饭一般。赖清林笑称，这并不是代表他很自负。只是“打造最具竞争力的、开放式的农资平台”作为广东中联的定位，已经深植于他乃至所有广东中联员工的心中。以至于每时每刻都会想到这个使命。

　　自2005年五家农资经销商联合组成老牌“中联农资”，如今已过去接近十个年头。十年人世几番新，广东农资界经历了数次变革，而唯有一家企业坚守着“中联”最后一面旗帜。从“惠州中联”到“广东中联”，变的是名字，不变的是对老中联精神的传承。

　　“术业有专攻，在整个农资产业链中，在各个环节，让最专业的人做最专业的事。”

　　农财宝典：广东中联在介绍时经常会自称为“开放式的农资流通平台”，请问何为“开放式”？这是否是广东中联一种特有的模式？

　　赖清林：所谓开放式的农资流通平台，一方面就是只要是优质的农资产品，都可以在这个平台上销售，不存在销售壁垒，称之为开放。

　　另一方面是广东中联只做流通，不会涉足生产或定制这一领域。假设住商的产品现在正在中联的平台上卖，而我们自己又定制一个同类工艺的产品来推广，既推广住商的产品，又推广自己的产品来跟住商竞争。这样厂家肯定会有意见和想法的。厂家跟经销商的合作是密切沟通的，作为厂家，它会把所有的战略部署和营销策略完全投放到经销商上，而同时你经销商又做一个相同的产品，那意思就是说厂家作为合作伙伴，当它把底摊给你的时候，而你用在厂家那里学到的内部信息和营销方法来推广自己的产品，长此下去，厂家和经销商的关系肯定会越走越远。所以，我想说的是，我们中联搭建平台，但我们不参与产品的竞争。因为我们是一个销售网络。利用中联的渠道网络，我们给客户提供一个舞台，让客户已最快的速度最高效的手段能把产品推向目标客户群。

　　这就是我们中联的模式。

　　术业有专攻，在整个农资产业链中，在各个环节，让最专业的人做最专业的事。我们负责渠道建设和终端销售，厂家负责品牌建设，我们要相信厂家打造的品牌工作有其价值。就比如在沃尔玛超市，可口可乐和百事可乐都可以摆在一起卖，但两家企业使出浑身解数在争夺市场、争夺消费者。而沃尔玛只是提供网络。但你看沃尔玛从来没有生产什么可乐。而且可乐本身不是什么高技术产品，不存在什么差异化，但大家依然选择这两家可乐产品，这就是品牌的力量。

　　现在的广东中联是把十年前的中联农资传承得最原汁原味最忠实的企业。”

　　农财宝典：广东中联一直走得很踏实稳健，请大致介绍各个配送中心的大致成立历程，在选择新的配送中心地点是是基于哪些方面的考虑？

　　赖清林：其实中联在很早之前就在尝试走出惠州，在2008年、2009年就在河源、清远分别成立配送中心，然后我们2013年重新确立二次创业的想法以后，我们就在惠州北站另外建立配送中心，将大惠州地区分成两部分。因为惠州是大本营，我们想做精做细。同时佛山配送中心也是在2013年成立。直到今年4月梅州配送中心也正式成立了。

　　我们的选点原则：第一、选择有地缘优势的地方，围绕着惠州以及惠州周边的地方逐步推进。第二、当地有深厚的农资市场基础，利于发展。第三、从整个战略布局考虑，围绕珠三角往客家片源延伸，形成广东中联事业的根据地。我们把我们在大珠三角地区，包括河源梅州，我们中联人称之为“革命根据地”，以后要是“革命成功”了，广东中联发展更加壮大了，那现在的区域就是我们中联人的“红色老区延安”。另外，这些地方在地域上都是相连的，这样有利于提升、凝聚我们的战斗力。

　　农财宝典：我们知道广东中联前身是惠州中联，并且之前中联品牌不止一家。那相比之前其他中联品牌，惠州中联之所以能成为今天的广东中联，其优势在哪里？

　　赖清林：以前老中联农资的五家公司，现在基本都是广东省内做得非常优秀的农资流通企业。然后每家企业都有自己的特点和优势。对于目前广东中联而言，我觉得我们最大的优势就在于我们的包容性开放性，这是我们跟其他几家流通企业最大的不同点，首先是产品的开放性，广东中联作为一个综合性的农资流通商，肥料和农药都经营。另外是平台的开放性，目前一些大的农资流通企业都有开始主推自己生产的订制产品，那这个跟广东中联不一样。但我们不敢称之为优势，因为大家的模式不一样，孰好孰坏只有用时间用市场来证明。

　　其实，“中联”这个名字，在广东农资历史上是一个符号，当时五家企业成立中联的初衷，就是要打造一个开放式的农资平台。应该来讲，现在的广东中联是把十年前的中联农资传承得最原汁原味最忠实的企业。

　　“我们日常工作其实就是对于农民进行正确的引导。”

　　农财宝典：作为一个省级经销商，在品牌影响力和渠道网络上都要胜于一般的经销商，那在引导市场上，其起到的作用是什么？应肩负怎样的使命？

　　赖清林：现在我们的团队对于农资行业的理解，比方说，我们现在的农药总监李运恒先生，以前是福建浩伦农业科技集团有限公司旗下一家公司的营销总监，那他对于我们整个农药行业的理解是比较深的，这个理解是什么意思呢？意思是说对于农药产品的发展方向，包括最新的技术、最新的工艺的一种把握。更确切的讲，我们的团队基于对市场对于农资行业的深刻理解，在接产品时，都是依据这些原则来确定我们的产品结构。那这些产品对于我们的同行来说也是具有一定的参考性。其实这也是对于农资市场的引导尽自己的一份力。这是对于产品上面。在对于农民用药意识上，你知道现在农资营销的主流模式都是技术营销和服务营销。那这些是我们的日常工作，第一我们首先要向我们的客户去介绍产品的用法。第二的话是展示产品的效果，这些工作本身就是对农民的一种引导。我们日常工作其实就是对于农民进行正确的引导。比如现在为农民订制的农药加化肥的套餐式营销，其实现在很多同行包括我们都在朝着这个方向而努力。

　　农财宝典：随着土地流转加快，更多的农场主和种植大户即将出现，对于这类型的终端客户，广东中联的态度怎样？是否考虑做直供？应如何拿下这类客户？

　　赖清林：在面对种植大户这一块，我相信这是很多经销商所关心的问题，因为随着土地流转以及家庭农场概念的兴起，其实中大型的种植户的农资消费占比也在不断上升。那这个群体他们也在逐步提升自己对于产品的要求，有可能跳过零售商而向经销商甚至厂家直接购买产品。但是，传统的终端网络渠道仍然是农资流通的主战场。所以说我们现在是以两个渠道在做这个工作，一个是广东中联在各个配送中心加上核心加盟店，这是传统零售分销网络模式。这个就是服务零售客户。我们的另一个渠道是我们还有一个公司叫华粤农资连锁，这是在2013年组建的。华粤的使命是服务日益增长的农资大户。中联渠道为主，华粤渠道为辅。这也是在尊重传统渠道的基础上去服务大户。另外，为了避免对于中联零售商客户的影响，现在中联和华粤的产品系列是完全分开的。华粤的推广营销团队也是独立的。这样两个渠道是做不同的市场。在把握未来趋势的同时，我们会全力地保障零售网点的利益。

　　“我相信随着中联的发展，走出去是必然的！”

　　农财宝典：请谈谈广东中联以后的发展方向和未来蓝图。

　　赖清林：我们今年会引入在农资市场有深厚积累的战略投资者，希望通过资本的力量加快流通速度。利用资本打造一个最具竞争力的开发式的农资平台。同时，在全省主要的农资市场，我们通过不同的模式，无论是自建的也好或是跟当地的经销商合作的方式，来实现在全省主要农资市场的布局。接下来会有一些大的动作。引入资本以后，我们也会加快整合的步伐，所以我之前说，珠三角地区以及粤东地区以后会慢慢变成一个广东中联的一个根据地，我们通过根据地输出人才，输出模式，来打造一个流通平台。再远一点，当我们在广东形成相当大的影响力，我们的产品、模式各方各面相当成熟时，我们也会并且一定会向外省拓展。我相信随着中联的发展，走出去是必然的步伐！

　　人才也是我们现在比较迫切需求的，我们接下来准备通过校园招聘和社会招聘两个渠道去广招人才。另外，我们打算在石湾建立广东中联的园区，以此作为广东中联培养人才的一个根据地。我们欢迎志同道合的朋友加入广东中联这个大家庭，一起创业，共商大计！

　　《农财宝典》记者 刘东广