廖家涛：农资经销商应是服务型供应商

　　农资经销商应该是一个服务型的供应商，这也是神宝农资一直以来想要达成的目标。我们不仅仅提供质量可靠、性价比高的产品，更希望提供优质的服务。顾客进购产品的同时，我们要向顾客输出技术指导、咨询服务和新近的行业动态。农资经销商依靠的不仅是产品的质量，还要有优质服务形成的品牌影响力，以此在市场中扩张。

　　“要保障作物产量和质量，就必须事先设计好作物的营养方案。”4月中旬，比利时人“老马”出现在湛江的一场肥料技术交流会上。正是湛江地区的用肥高峰期，洋专家带来的欧洲用肥信息，成为在座的数十名农资经销商和零售商的有益参考。广州神宝农资有限公司（下称“神宝农资”）总经理廖家涛，是比利时人的邀请人和交流会的组织者。

　　廖家涛的胞兄，神宝农资区域经理廖家江在台上主持，把控会议流程。台下的廖家涛很少说话，注视着台上台下的人群。但在交流会之后，他的话语风趣幽默，比利时人“老马”也不由得笑起来。比利时人“老马”，实际身份是比利时FERTAGRO公司总经理Marnix Van Hyfte，他对中国伙伴廖家涛评价积极：“他的团队总是能很好把握市场需求，我对肥料的构想总能很好地传达。我在中国遇见的伙伴中，很少有这么优秀的公司。”

　　这次交流会的举办，正应了廖家涛的一句话——经销商不仅仅卖肥料，更提供服务。在交流会开始前的两小时，廖家涛接受了南方农村报农财宝典的独家专访。

　　经销商不仅提供产品

　　南方农村报：企业的形象是企业发展的关键因素。您希望告诉您的客户，神宝农资是一家什么样的企业，您对神宝农资的企业形象是如何定位的？

　　廖家涛：我认为，农资经销商应该是一个服务型的供应商，这也是神宝农资一直以来想要达成的目标。我们不仅仅提供质量可靠、性价比高的产品，更希望提供优质的服务。顾客进购产品的同时，我们要向顾客输出技术指导、咨询服务和新近的行业动态。农资经销商依靠的不仅是产品的质量，还要有优质服务形成的品牌影响力，以此在市场中扩张。

　　我希望神宝农资能够成为专业营养方案的传播者。之前我们还代理过农药产品，但是农药太专业，我们精力有限，最终我们决定专注于肥料。去年底，我还专门给员工开会，希望员工掌握至少一种作物的技术，成为问不倒的专家。

　　南方农村报：现在，神宝农资是多个品牌一级代理经销商。业内有观点认为，一级代理商的生存空间，会受到二级经销商和零售店的挤压。您如何看待？

　　廖家涛：对于农资企业来说，相对利润大小，服务更关键。没有一定销量支撑，利润再高也没有用。企业应该靠服务争取农民的认可，以市场份额取胜。对于神宝农资来说，利润空间受挤压不存在，情况刚好相反，这是因为我们代理的品牌是直接从国外拿到全国代理权的。直接对接外国厂家，不用依靠上一级代理商，避免了中间流通环节的利润分流。在国内代理外国品牌的许多经销商，拥有的是省级或者一定区域的代理权，需要依靠上一级代理商购进产品，利润就相对小得多了。

　　南方农村报：在农资分销渠道中，神宝农资作为一级代理经销商，并没有同用肥终端的农户直接接触。这是否对神宝农资发展形成阻碍，比如，神宝农资了解市场终端的需求有困难？

　　廖家涛：经销商没有同农户接触，并不代表他不知道农户的需求。神宝农资了解市场需求的一大途径是，行业大大小小的会议和展览。我们会凭借自身的经验，选择参加行业的会议，远至欧洲各国业内的会展。通过参展，我们跟国内外同行广泛交流，了解市场最新的信息，知道哪些产品有潜力。海藻肥的潜力就是我们在欧洲参展时发现的。了解多了，我们会知道，业内的共识是，复合肥对土地的伤害巨大，而生物肥、有机肥、微生物菌对土壤有很好的养护功能，这就是行业发展的趋势。

　　选择产品考验经销商的眼光

　　南方农村报：纵观神宝农资代理的产品，从比利时复合肥到爱海藻肥“超级50”，神宝农资给业界的印象是进口肥代理商。选择代理“洋品牌”，神宝农资是出于什么样的策略呢？

　　廖家涛：首先欧洲的产品很靠谱。无论是爱尔兰的厂家还是比利时的厂家，都是以作物为服务的中心，对作物的生理需求研究很充分，而且产品生产工艺很先进，对生产各环节把控严格，质量很有保障。另外，这也跟神宝农资有许多外贸人才有关，神宝农资成立时，有国际贸易企业参与合资。多年来我们培育了一批外贸人才，这使得我们对外合作很有优势，有能力选择一些有特色的国外产品进行代理。

　　南方农村报：神宝农资选择产品有什么原则呢？

　　廖家涛：选择产品，考验经销商的眼光，考验他对趋势的把握。我们遵循的原则是，选择的产品一定要是讨论之后认为有发展潜力的产品，并且我们要到欧洲原厂区看，而且要在欧洲当地看到推广成熟的案例。我们代理的“超级50”，就是一个例子。

　　“超级50”由神宝农资引进中国，经过短短两年多的推广，已获得无数农民认可。“超级50”含海藻酸50%，创下了海藻酸含量新高，同时富含海藻酸、微量元素、有机钾、氨基酸等十多种作物需要的营养元素和有益物质，作物吸收利用比其它复合肥快一到两倍。可以说，“超级50”是柑桔保花保果、叶菜类作物提早上市的新型“助推器”。

　　“超级50”厂家BioAtlantis是爱尔兰领先的生物技术公司，目前这家公司的海藻衍生的关键生物活性分子、海藻新型萃取技术等开发技术处在世界前茅。在欧美一些发达国家，“超级50”已经广泛应用多年，就如同人在生理虚弱需要快速补充营养一样常见。

　　《农财宝典》见习记者 戴春晨