不管我们是否愿意，时代的脚步总推着我们往前走。大农户的崛起，在当下已经成为农资企业必须面对的事实。新的群体出现，原来的渠道分销模式开始破局谋变。大农户集中的产品需求，既是农资企业的发展良机，也给传统的渠道商带来效益下降的阵痛。应该如何面对新兴的大户，已经成为有远见的业内人士思考的关键问题？充分重视大户的需求，提供更加优质的服务，以及营销模式寻求转型，成为这些业内人士思考的焦点。
《农财宝典》辑录业内知名营销专家和企业管理人士的相关论述，以供读者参考。
赵一沣 百年盛世总裁
在客户管理中，大客户（也称关键客户）经常被挑选出来并被给予特别关注。流通企业往往会与大客户签订合同，并为他们提供统一价格和一致服务，大客户是经销商的发展源泉，管理大客户既是一门技术又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理，可以说关系到企业的成败，从二八法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。
要管理大客户，首先要鉴定大客户。什么样的客户才是我们需要的大客户？我们认为大客户应该具有以下特征：具有先进经营理念；具有良好财务信誉；销售份额占经销商大部份额的客户；能提供较高毛利的客户。
大客户是要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力服务好的客户。但大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。
陕西农心控股有限公司事业部总监 沈祥丰
我们应回归一个基本原理：种植者的需求是所有农资经营工作的出发点。未来种植业的趋势是布局区域化，种植规模化，经营集约化和生产标准化的综合发展。如今大农户的作物种植不再是满足自身的吃饭和生存，而是向全社会的消费者提供更多的优质产品和食品，通过提高规模化种植来实现更高的收益。大农户对农资供应商的需求也已不仅仅局限于农资产品。
大农户时代的农资经销商应该下沉至产业链末端，成为专业种植大户、家庭农场主、农业生产合作社的牵头人。面对农资渠道新的挑战，农资经销商应积极投身于新农业社会化服务体系的建设中去，在服务农民、农业的过程中创造更多的财富和价值。在大农户时代，农资经销商应该走到农民中去，了解农户的内心世界，提供最佳解决方案，赢得这场全新革命的胜利。
江苏克胜集团股份有限公司党委副书记 崔亚
对专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体的涌现，农药企业已经认识到，未来农药的销售模式必须随之改变。农药生产企业与种植大户对接的比例占必然增加，所以农药营销比以往更加要注重终端，千方百计与新型农业生产主体亲密接触。
预测农村“厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式会大行其道。农药企业围绕新组织、新模式随之不得不变革自己的营销战略、策略，这样逼迫农药流通渠道数量大幅度减少。企业针对种植大户的需求既需要建立专业团队，也需要转变销售模式，即由销售型变为服务型。可以既可将有渠道当作一个分销平台，划分产品销售区域，“借船出海”，又分担风险。也可以介入到社会化服务组织中，占有一定股份，提供药物、提供植保支持，甚至借喷洒服务扩大市场份额。此时企业的产品包装做适应性调整也是必须的，如采用大包装后同样可压降不菲的成本。
《农财宝典》记者 戴春晨 整理
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